経営コンサルタント「名門コンサルティング」がお贈りする
個人向け電話営業マニュアル


 

電話営業の必要性


 電話営業を行わなければ、少ない費用で潜在顧客に自社の商品やサービスの存在を知らせることが難しくなります。

 たとえば、インターネット上にホームページを持つことは低コストの集客手段ですが、自社サイトが上位に表示されるキーワードで検索を行わない見込み客が、自社のホームページにたどり着いて自社の商品やサービスを認知することはほとんどありません。
 このように、ホームページのような低コストのスモールメディアでも当該商品やサービスを欲している顕在顧客には訴求は出来ますが、見込み客全体の9割を占める潜在顧客への訴求は出来ません。
 また、いきなりの飛び込み営業を行うことは効率が悪く、成約1件当たりのコストがとても高くつきます。 それに、人手を掛けてこうした非効率的なことを行うと、営業担当者が疲弊して辞めてしまう危険性もあります。
 それにチラシも、食料品や日用品などを販売する店などならば費用対効果が良くとも、業態や商材によっては適さない場合も多々あります。

 こうした中で、低いコストでかつダイレクトメールなどより高い反応率で潜在顧客に訴求・開拓できるのが電話営業なのです。
 ですから、巨額の費用が掛かるマスメディアを使える大企業以外の企業、特に中小企業が潜在顧客に訴求・開拓するために最も費用対効果が高いのが、電話による営業と言えます。



個人向け電話営業の実際


1. 見込み客リストの購入とトークスクリプトの作成

 名簿業者から見込み客のリスト(名簿)を購入するとともに、売りたい 商品やサービスに合わせたトークスクリプトを作成します。

ⅰ)見込み客リストの購入
 ある商材を購入した顧客リストや学校・学年別生徒名簿など、名簿を販売している業者をインターネットなどで探します。
 そして、電話等で自社が必要な名簿を販売しているかどうか確認し、OK!であれば見積もりを取ります。これを名簿業者3社以上に対して行い、最も安いところから名簿を購入します。

ⅱ)トークスクリプトの作成と改良
 自社が販売する商品やサービスの特性に合わせて、電話営業の際に話す内容を文章として作成します。 この作成した文章を、トークスクリプトと呼びます。

 トークスクリプト作成の際には、電話営業について書かれた本を参考にしましょう。 何冊か読んでみれば、良いものが見つかるはずです。
 ちなみに、三沢が自分のビジネスで電話営業をしたときにももちろんトークスクリプトを作成しましたが、そのときに参考にしたのが、この分野の第1人者吉野真由美さんの「90秒テレアポ営業術」(ダイヤモンド社 税込み1,575円)です。

 そして、作成したトークスクリプトを基にして電話営業を行い、お客様の反応を見ながら色々と会話をし、その結果により元のトークスクリプトを改良します。 さらに、改良したトークスクリプトにより再度電話営業を行い、その結果により更にトークスクリプトを改良します。

 お客様の反応がある程度取れるまでこの作業を何度か繰り返して、反応が取れるトークスクリプトを作り上げます。


2. 資料送付のための電話及び資料送付

 見込み客リストに従って電話し、資料送付の許可を得ます。 そして、許可を得た見込み客に資料を送付します。

 『1』で作成したトークスクリプトを担当者に持たせ、本格的に電話営業を開始します。 そして最初に、見込み客に対して資料送付の許可を得るようにします。
 それから、資料送付の許可を得た見込み客に対して、迅速に資料を送付します 。


3. 資料送付先へのテレフォンアポイントメント

 『2』で資料を送付した見込み客に、送付後4~5日後に再度電話をして、営業担当者訪問のアポイントを取り付けます。

 『2』で資料送付を許可してくれた見込み客に対して、資料を発送した日から4~5日(到着予定日から3~4日)後に担当者が再度電話をして、営業担当者訪問のアポイントメントを取り付けます。 このテレフォンアポイントメントの際にも、担当者にしっかりとしたトークスクリプトを持たせて話しをさせます。


4. アポイント先への人的営業、成約

 『3』でアポイントメントを得た見込み客のところに営業担当者が訪問し、自社が提供している商品やサービスの説明をし、クロージングを行い、成約に持ち込みます。

 『3』の電話で訪問の許可を得た見込み客のところに、営業担当者が訪れます。 そして、自社が提供している商品やサービスを、競合に対するそのUSP(Unique Sales Proposition(売り、長所、など))や使用したときのより良い未来イメージを中心に説明し、お客様にある程度ご納得頂いたらクロージングを行い、成約を目指します。

 なお人的営業についてのアドバイスは、それだけで本が何冊も書けてしまうほどのものなので、適当な参考書数冊をよく読んで上手に成約を取って下さい 。



当社も企業の電話営業を支援致します


 上記の一連の流れが、効率の良い個人向け電話営業戦術ですが、当社もコ ンサルティングの一環としてクライアント企業の電話営業を支援しておりま す。
 支援をご希望の方は、お電話にて、またはこのホームページのお問い合わせフォームからお気軽にお問い合わせ下さい。





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