経営コンサルタント「名門コンサルティング」がお贈りする
B to B企業のための3段階の営業戦術


 B toB(Business to Business・法人が顧客の)企業が効率よく営業活動を行える『3段階の営業戦術』を、以下に述べます。
 当該企業経営者の方は、是非トライしてみて下さい。



0.予備的段階

 これから営業活動を行う相手先企業のリストを入手します。 これは、”帝国データ・バンク”や”東京商工リサーチ”といった信用調査会社や有名・無名の名簿業者などから入手することができます。


1.ダイレクト・メールの発送

 自社や自社製品のUSP(Unique Sales Proposition(特徴や長所・売り))を記載したリーフレット、価格表、アクセス・購入方法を記載したものにカバー・レター(上書き(挨拶状))をつけて、予備的段階で入手しておいたリストに従ってダイレクト・メールとしてターゲット企業に対して発送します。
 DMの送付手段としては、郵便のみならず、運送業者とディスカウント・レート(値引き価格)でメール便の取り扱いを契約して、送料を安く上げることも考慮すべきです。


2.アプローチ・コール

1.でダイレクト・メール(以下DM)を発送した企業に対して、DM到着予想日から3~10日後に営業の電話をかけます。


<1> 名乗って挨拶をする。
<2> 当社商品を購入することでその課題が解決可能であれば、そのことを話し、その理由を簡単に説明する。
<3> がOK!であれば、当社商品に関連した範囲で相手先企業の課題や解決したい事柄を伺う。
<4> 当社商品を購入することでその課題が解決可能であれば、そのことを話し、その理由を簡単に説明する。
<5> 当社商品に関連した質問等を伺い、回答する。
<6> 当社営業担当者訪問の約束(アポイントメント)を取り付ける。
<7> 丁寧にお礼を言って、電話を切る。


3.人的営業(当社営業担当者の訪問)

2.で訪問の約束(アポイントメント)を獲得できた企業や、感触の良かった企業に対して、営業担当者が訪問して、人的営業を行います。


<1> ここでは、当社商品に関連した範囲で訪問先企業の課題や解決したい事柄を、2.<3>より更に詳細にお聞きします。
<2> お聞きした内容に対して、当社商品を購入すればうまくその課題や解決したい事柄を解決可能で あることを、 合理的な理由とともに説明して、訪問先企業担当者の購買意欲をそそります。
<3> 上記②がうまくいったら、価格やその他の販売条件を提示して、クロージングに入り、成約を 目指します。




<< 戻る