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仙台市・経営コンサルタントの「ハーバード流交渉術」

 仙台市で経営コンサルタントをお探しの皆様、こんにちは。 「名門コンサルティング」代表の三沢やすしです。

1. ハーバード流交渉術を
 今日は、経営者の皆様が直面することが多い「交渉」、その上手なやり方を研究した成果である、いわゆる「ハーバード流交渉術」を、下記の参考書籍「交渉の達人」と併せてご紹介します。

 この「ハーバード流交渉術」は、Harvard Law School(ハーバード大学法科大学院)で研究・開発されたものですが、下記の書籍はHarvard Business School(ハーバード大学経営大学院)の教授2人が執筆しています。

交渉の達人・表紙

著者:ディーパック・マルホトラ&マックス・H・ベイザーマン

同目次

同中身

  Kindle Unlimitedで読める
 この本は、AmazonのKindle Unlimited(月額980円で電子書籍読み放題)で読めます。 また、著者の1人ベイザーマン教授は、行動意思決定論の大家で、そちらでもとても良い書籍を著しています(以前、このブログでご紹介しました)。

2. ハーバード流・準備ステップと交渉
 A. 自分のBATNAを見極める
 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)とは、「交渉による合意に対する最善の代替案」という意味です。 自分のBATNAを知ることにより、交渉によって合意してよいレンジを知ることが出来ます。

 B. 自分の留保価値を計算する
 これは、上記A.の自分のBATNAに由来するもので、そこから自分の留保価値(Reservation Value)を求めて、交渉で受け入れられる下限の価値を見極めます。 損をしないために、大事な作業です。

 C. 相手のBATNAを見極める
 次に、交渉相手のBATNAを推測します。 交渉相手からどれだけのものを引き出せるのか見極めるためには、他人(他社)のことなので難しいけれども重要な作業です。

 D. 相手の留保価値を計算する
 上記C.の交渉相手のBATNAと、自分が交渉(合意)で与えるモノの相手にとっての価値から、交渉相手の留保価値を計算して、相手が交渉(合意)で自分に与えられる上限の価値を見極めます。

 E. ZOPAを計算する
 ZOPA(Zone of Possible Agreement)とは、合意可能領域のことで、両当事者が受け入れることが出来る合意の範囲を示します。 ですから、ZOPAが存在しなければ交渉する意味がないので、上記A.B.C.D.を基に計算しておく必要があります。

 F. 交渉する
 上記A.~E.の準備をしてから、交渉に入ります。 準備無しで交渉に臨んではいけません。 失敗のもとです。 もちろん、交渉それ自体は、紙幅を要する大きなテーマですが、上記のような万全の準備をして臨めば、大きな失敗をすることはほとんどありません。

3. 経営者に大きなメリットが
 繰り返しますが、皆さまのような経営者の方は、何かと交渉をすることが多いはずです。 ですから、皆さまがきちんとした交渉術を知っていれば、長い間にはとても大きな金額を得することが出来ます。

  僕も大きく得をして
 僕も、必ず上記2.の準備をしてから交渉に臨みますが、毎回かなり得をしている実感があります。 特に、金額の大きな不動産の売買の際には、ハーバード流交渉術を知っていることにとても大きなメリットを感じています。 このような交渉術、皆様にも、これを身に付けることを強くお勧めします。



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