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仙台市・経営コンサルタントが読む「Harvard Business Review」12

 仙台市で経営コンサルタントをお探しの皆様、こんにちは。 「名門コンサルティング」代表の三沢やすしです。

1. ビジネスにおける「交渉術」の本を
 今日は、世界的な名門の経営大学院「Harvard Business School」が出している権威あるビジネス誌「Harvard Business Review(HBR)」で、その「Negotiation」の本を読了した感想とその概略をお話しします。  経営者や上級管理職としての仕事に役立つお話しですので、ぜひ最後までご覧下さい。

2. HBR書籍:Negotiation

2019年発行・US$24.95(Amazonで2,300円くらいで購入)

裏表紙

目次

中身1

中身2

   ビジネスの現場における交渉術が
 この本は、「Negotiation」という書名の通り、最初から最後まで「交渉」に関する文章が載っています。 ただ、そこは「HBR」なので、「ビジネスにおける交渉」をテーマとし、経営者や上級管理職として「どのように交渉するのか」、といったことが述べられています。 もちろん、「交渉前の準備」や「契約成立後の履行」についても書いてあります。

   頭の良い人たちが書いているので
 また、この本の著者は、HBS(Harvad Business School)の教授や世界最高のコンサルティングファーム「マッキンゼー」で出世した人など、とても頭の良い人たちばかりです。 ですから、難しいことでも分かりやすく、かつ、プレーンな英語で書いてあります。 その結果、未熟な僕でもこの本をすらすら読めました。

3. Contents(目次)
  1. Six Habits of Merely Effective Negotiators

  2. Control the Negotiation Before It Begins

  3. Emotion and the Art of Negotiation

  4. Breakthrough Bargaining

  5. Rules for Negotiating a Job Offer

  6. Getting to Si, ja, oui, Hai, Da

  7. Negotiating Without a Net: A Conversation with the NYPD’s Dominick J. Misino

  8. Deal Making 2.0: A Guide to Complex Negotiations

  9. How to Make the Other Side Play Fair

  10.Getting Past Yes: Negotiating as If Implementation Mattered

  11.When to Walk Away from a Deal

4. 面白かったコンテンツとその概略
 交渉本体において取るべき方法や持つべきスキルについては、今までに「ハーバード流交渉術」など内外を問わず沢山の書籍が出ています。 ですから、ここでは、「交渉の前の準備」や「契約成立後の履行」について記してある章をご紹介します。
  
  1. Control the Negotiation Before It Begins
 この章では、交渉本体のみならず、そこに至る過程も結果に大きな影響を及ぼすので、「交渉中に問題が起きて大きな損失を出したりしないように、事前にしっかりと準備しておきなさい。」と述べて、以下の4つの戦略を記しています。

 1)交渉担当者は、最初に「交渉プロセス」の問題を交渉して、それを自社にとって有利なもの(少なくとも不利でないもの)にしておく。

 2)交渉担当者は、最初に現実的な期待(目標)を設定しなければならない。 さもなければ、まとまるものもまとまらなくなってしまう。

 3)事前に、「交渉に影響を及ぼすプレーヤ&交渉結果に影響を受けるプレーヤー」を明確にしておかなければならない。 それは、良い結果を得るためには、直接の交渉相手のみならず、(交渉参加者以外でも)関係プレーヤーの利害得失をも考慮しなければならないからである。

 4)交渉を始める時には、相互の心理的フレームワークについても熟慮して、時にはその転換を図り、交渉を有利に進めるようにする。(ここでは記しませんが、もちろん、心理的フレームワークとその転換の例も挙げています。)

  2. Getting Past Yes: Negotiating as If Implementation Mattered
 この章では、「自社に有利な交渉結果(契約)を得るだけでは不十分で、その履行(Implementation)を得て、初めて交渉の成果となる。」ということを述べています。 そして、履行を得るための方策として、以下の事柄を挙げています。

 1)交渉に際しては、そのテーマについて事前に自組織内の利害関係者とよく調整を図るようにし、交渉相手にもそうしてもらい、双方ともが契約締結後彼らの協力を得られるようにしておく。

 2)1)を受けて、交渉中からオファーが契約成立後履行可能か熟慮し、交渉相手にも同じように熟慮してもらう。 そうすれば、履行不可能なオファーが、交渉段階でなされることが減少する。

 3)契約が成立した後は、相手側の契約履行についても、可能であれば手助けをする。 そして、そのようして、少なくとも相互に契約内容を実行し終えるまでは、契約締結相手とは良い関係を保つようにする。



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