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お薦め本「B to Bウェブマーケティングの新しい教科書」

 仙台市で経営コンサルタントをお探しの皆様、こんにちは。 「名門コンサルティング」代表の三沢やすしです。

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 今日は、B to B 営業でお悩みの皆様にお薦めな本「B to Bウェブマーケティングの新しい教科書」を、ご紹介致します。

1. 経験に裏付けられた具体的な方策が
 この本は経験豊富なコンサルタントによるもので、精読することによって、経験に裏付けられた、具体的で効果のあるな方策(戦略レベルでも戦術レベルでも)の知見を得ることが出来ます。

 僕も、ウェブマーケティングはたくさんの経験があり、得意分野でもあるので、この本に書いてあることはほとんど腑に落ちます。

2. 本の内容ご紹介
 さて、それでは、以下にこの本の内容をご紹介致します。

B to Bウェブマーケティングの新しい教科書
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株式会社翔泳社・税別1,980円
渥美 英紀 著
2017年1月20日発行
    
Chapter1
【準備編】B to Bのウェブマーケティングとは?

 この章では、「B to Bウェブマーケティングは、ネットだけで完結するものではなく、自社の営業システム・人的営業も含めて考える必要がある。」と述べています。

 これは、「必ずしも数が多くない顧客に大ロットの財やサービスをを提供することが多いB to Bウェブマーケティング」が、「多数の顧客に小ロットの財やサービスを提供するB to Cウェブマーケティング」と大きく相違する点です。

Chapter2
【戦略編】自社のあるべきモデルを考える

 ここでは、ウェブマーケティングは営業の課題を解決するためにあり、そのターゲット(カスタマー)を明確にするべきであると言っています。

 そして、営業課題を解決するためには、ウェブマーケティングの他に、データベースの整備など他のITシステムの援用、人的営業との相互補完、などの必要がある、と記しています。

Chapter3
【戦術編】戦略を実現する作戦を練る

 Chapter2を受けて、自社の現状を把握し、その後で、サイトに載せるコンテンツの整備、見込み客に対しての段階別コンタクトポイント(窓口やウェブフォーム)の設置などについて述べています。

 加えて、リスティング広告、リマーケティング広告、SEO対策、パブリシティ、などのウェブサイトへの集客対策、が詳細に記されています。

Chapter4
【推進編】成功確率の高い仕組みを作る

 戦略・戦術レベルでの具体的な方策を示した後のこの章では、「施策は仮説を検証するために小さくやってみて、成功した方策を全体に拡大すれば良い。 そうすれば大きな失敗をしないで済む。」と書いています。

 また、アクセス解析等、施策実行後の分析についても記してあり、PDCAのマネジメントサイクルを回すためには有益です。

Chapter5
まとめ

 ウェブマーケティングの流れを、次のようにまとめています。 1.現状把握 2.計画立案 3.実行 4.評価・分析



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